営業職の社員が抱える悩み「売り上げの低迷」この原因を経営者が見極める方法をご存じですか

営業の売り上げアップのために、毎月定期的に伺って研修を行う企業様があります。
全国展開なさる企業様。
毎月の強化商品・サービスに関して、本部が方針を決め、
全国の拠点の営業職社員の皆様に展開します。
その際、どのようにお客様への営業活動をするか、
方針に沿ったスクリプト(台本)をご一緒に作成し、次回までに営業職の方に実践していただき、
スクリプトを改善しながら、売上アップにつなげるための支援です。
研修の冒頭では、毎回、全国の営業職社員の営業成績が出ます。
その後、売上成績の良い人には、展開してみた感触や改善提案を聞きます。
売上成績の悪い人は、まず、ロールプレイング(役割演技法)です。
ロールプレイングを行うと「なぜ売り上げが悪いのか」がすぐにわかります。
売上が悪い人の共通点の一つは
決められたスクリプト通りにやっていないということ。
あれ???そんなスクリプトだったっけ???と、私が戸惑うほど、
我流で行っている人もいます。
その我流が正しければ、営業成績として表れているのでしょうが、
我流では、毎回違うやり方をしているので、ご本人も何が悪いのか、わからないのです。
「数字は正直」です。
営業成績の良い人からは、基本に忠実に実践した報告と、改善提案が出ます。
営業成績の悪い人からは、基本を行わず、自分の思ったとおりにやるものの成果が上がらず、言い訳が出ます。
スキルの問題もあるでしょうが、取り組みの「姿勢」にも問題があります。
営業成績が悪い方には、「姿勢」という精神論よりも、スキルを上げることを徹底的に行います。
そのほうが結果が出やすいのです。
まずは、決められた通りやってみる。
そして、やってみたことをもとに、自分の意見を言う・改善提案をする。
この繰り返しの習慣化です。
基本が身についていないと、営業成績が伸び悩むのは、当然なのです。
売上が伸びない社員の原因を経営者が見極める方法。
それは、お客様とのやり取りを再現してもらい、それを客観的に見て指導する
ということです。
伸び悩む社員とお客様役の社員のやり取りを経営者が客観的に見てみればよいのです。
そう、ロールプレイングをしてもらう、ということですね。
しかしこれには大前提があります。
それは、「どのようにやるのか」の基準があること。
基準が無ければ、検証ができませんから、指導ができません。
人によっていうことが違ってきたり、
なぜできないんだと感情論になったりでは、うまくいかないのです。
研修でこうしたことを進めるメリットは、基準を作り、実践して検証ができ、
改善してさらに良いものにする。
そのことで、業績向上と社員の育成が一度にできるということでしょう。

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